Beklager, det, du har ikke meget købekraft

Mere end $ 2, 9 billioner vil blive brugt globalt på indkøb af forretningsteknologi i 2017 ifølge en ny rapport fra Spiceworks, Inc. Disse køb inkluderer servere, computere, opbevarings- og fildelingsværktøjer, MDM-teknologi (mobile device management) og mere.

Desværre for mange af PCMag-skærme, der læser denne artikel, træffer IT-beslutningstagere (ITDM'er) ikke de endelige købsbeslutninger så ofte som forretningsbeslutningsmakere (BDM'er) gør, siger rapporten. Faktisk er ITDM'er uforholdsmæssigt ansvarlige for at lave benarbejdet med at forske, finde og styre nye implementeringer end deres BDM-kolleger. Imidlertid er det mest sandsynligt, at BDM'er er dem, der godkender midlerne til og træffer endelige beslutninger om de teknologier, der i sidste ende implementeres.

For at gøre det værre for ITDM'er er det også mere sandsynligt, at BDM'er er den eneste beslutningstager om IT-køb. Hvis du ikke tror på mig, eller hvis du er interesseret i, hvordan antallet af stablede tal er imod ITDM'er, har jeg opdelt det for dig i det næste (hjerteskærende) afsnit.

Af numrene

ITDM'er bestemmer typisk, om der er behov for nye løsninger og leverandører (sandsynligvis fordi alle ved med at fortælle dem, at noget er ødelagt). Faktisk hævder 84 procent af ITDM'erne at være ansvarlige for at starte nye søgeprocesser sammenlignet med kun 53 procent af BDM'er. Forholdene ligner hinanden, der hævder at evaluere løsninger og fremsætte henstillinger.

Når tiden er inde til at tage en endelig beslutning, godkende midler og godkende køb, tager BDM'erne imidlertid føringen. 52 procent af BDM’erne træffer de endelige købsbeslutninger i deres respektive organisationer sammenlignet med kun 33 procent af ITDM’erne (ellers kendt som de mennesker, der virkelig forstår, hvad teknologien gør, men jeg forringer). Halvdelen af ​​alle BDM'er godkender midlerne til nye løsninger og tjenester, mens 13% af ITDM'erne er i stand til at logge på ny teknologi. Syvogfyrre procent af BDM'erne giver den endelige godkendelse af køb, mens kun 22 procent af ITDM'erne deler dette ansvar.

ITDM'er er dramatisk mindre tilbøjelige til at være den eneste beslutningstager på deres hold (19 procent) end BDM'er (37 procent). Det er også meget mindre sandsynligt, at de vil være en del af gruppen, der giver den endelige godkendelse: 15 procent sammenlignet med 32 procent af BDM'er. Desværre for ITDM'er, når tiden kommer til faktisk at implementere og styre værktøjer og tjenester, falder langt størstedelen af ​​arbejdet på deres teams. Faktisk siger 79 procent af ITDM'erne, at det er deres job at sikre, at implementeringsprocessen kører problemfrit.

(Billede via: Spiceworks)

Hvordan markedsførere når BDM'er og ITDM'er

ITDM'er er meget mere tilbøjelige til at opdage nye teknologier gennem webinarer end deres BDM-kolleger. 61 procent af ITDM’erne ser webvideoer for at undersøge produkter, mens kun 24 procent af BDM’erne er fans af webinarformatet. Et lignende forhold findes for dem, der bruger indhold via online fora og konferencer.

BDM'er er mere tilbøjelige til at deltage i sponsorerede begivenheder og personlige møder, end de er for at se webinarer, læse online fora og deltage i konferencer. Syvogtreds procent af BDM'erne deltager i personlige møder, mens 35 procent deltager i sponsorerede begivenheder.

(Billede via Spiceworks)

De, der forsøger at nå BDM'er for at reklamere for produkter og tjenester, bør prøve e-mail. Af alle de kommunikationsmetoder, der er anført i rapporten, var e-mail den foretrukne metode til BDM'er. 41 procent af de adspurgte sagde, at de er mere modtagelige for e-mail end nogen anden kommunikationskanal.

Både BDM'er og ITDM'er kræver mere end 10 interaktioner med indhold for at tage en købsbeslutning. ITDM'er kræver fem interaktioner i opdagelsesfasen, 7, 4 interaktioner i nedsænkningsfasen og 4, 2 interaktioner i beslutningsprocessen. BDM'er kræver lidt færre interaktioner for at tage en beslutning: 3, 8 interaktioner i opdagelsesfasen, 4, 9 i nedsænkningsfasen og 3, 6 i beslutningsfasen.

Spiceworks-rapporten inkluderer undersøgelsessvar fra ca. 600 ITDM'er og 300 BDM'er overalt i verden.