Spol fremad med rishi dave, cmo dun & bradstreet

Velkommen til Fast Forward, hvor vi har samtaler om at leve i fremtiden. Hvis du er interesseret i digital marketing, fremtiden for medier, big data og forretningstransformation, skal du læse videre til vores interview med Rishi Dave, Chief Marketing Officer for Dun & Bradstreet.

Rishi, jeg vil starte med din officielle titel, Chief Marketing Officer for Dun & Bradstreet. Hvis du dog besøger dit personlige websted, er det ikke, hvad det siger.

Nej, min personlige hjemmeside siger faktisk Chief Madness Officer, og grunden til, at jeg siger Chief Madness Officer, er, at markedsføring og salg netop er blevet gal. Hvad jeg mener med det, var, at det plejede at være en smuk verden, hvor marketingfolk bare ville virkelig skabe kreativ reklame, de satte det derude, den mest kreative reklame ville vinde priser, og det er sådan, hvordan du blev belønnet. Verden er helt anderledes nu for marketingmedarbejderen og salgsmedarbejderen. Først og fremmest eksplosionen af ​​data og analyser, der er derude, bare alle data derude i det digitale rum, i offline rummet, enhver interaktion, du har med din kunde, den rene eksplosion af teknologi.

Der er denne ting, der hedder marketingteknologilovgivning, den kaldes Martec's Law, der dybest set siger, at fremme af marketingteknologi overgår virksomhedens og folks evne til faktisk at bruge det og forstå det og få RI fra det, og så er bare køberne helt forskellige nu. De er mere sandsynligt end ikke at bruge mere tid digitalt end med en sælger eller ringe til, og mange gange ønsker de ikke engang at tale med et menneske, så vi er nødt til at være bedre til at bruge disse data og teknologi til at skabe en god oplevelse for dem.

Så Dun og Bradstreet, bare forklar lidt om, hvad de gør for folk, der ikke er bekendt med virksomheden, et selskab, der har eksisteret i meget lang tid. Ziff Davis har en 35-årig historie ; du blæser begge disse numre væk.

Det gør vi, 176 år gammel, vores firma. Der er noget magisk, og dette er grunden til, at jeg sluttede mig til Dun & Bradstreet, om virksomheder, der bare holder længe og mærker, der varer længe. Deres evne til… der er noget grundlæggende for deres kultur og DNA og deres evne til at genopfinde sig selv. Dun & Bradstreet er firkantet i data- og analyserummet. Dun & Bradstreet i sin kerne har verdens største kommercielle database over kommercielle enheder overalt i verden, 250 millioner virksomheder over hele verden, det er opdateret noget som 3 millioner gange om dagen fra 50.000 kilder. Vigtigere end det bruger vi meget tid på at bygge produkter og hjælpe virksomheder med faktisk at bruge dataene.

Så uanset om det er salg og marketingfolk, der bruger dataene til at interagere med deres kunder digitalt, udnytte data, hjælper vi sælgere med at sælge, hjælpe indkøbsmennesker med at optimere deres forsyningskæde og styre risiko, hjælpe med at overholde fagfolk til at sikre, at de følger hver eneste lovgivning rundt om i verden og overalt, hvor de opererer, eller bare virksomheder, der har så meget data og bare prøver at finde sandhed og mening ud fra det. Så det er en virkelig spændende plads at være i dag.

Så da du blev bragt om bord var det virkelig en slags ny position for Dun & Bradstreet.

Ja.

Forklar, hvorfor du blev bragt ind med dit dygtighedssæt, og hvad din tilgang har været. Det er en anden type markedsføring, end de fleste mennesker tænker på, når de tænker på bare traditionel markedsføring.

Ja, absolut. Virksomheden var virkelig fokuseret på at skabe vækst, for da vi talte om det er et 176 år gammelt firma, men det er i et rum, der vokser hurtigere end nogensinde, som vi alle snakker om, du ved, data og analyser. Så jeg blev bragt ind for virkelig at modernisere, hvordan vi går på markedet, og hvordan vi vokser, ved at udnytte data, teknologi, digitale og virkelig moderne metoder til at vokse virksomhedens topline. Jeg havde en baggrund, der tidligere arbejdede hos Dell, der kørte digital marketing for Dells B2B-virksomhed globalt. Jeg ville virkelig udnytte det til at hjælpe Dun & Bradstreet med at vokse, fordi jeg følte, at der var et utroligt aktiv der, som vi virkelig kunne bruge.

En af de ting, jeg altid beskæftiger mig med, når jeg taler med marketingfolk, er at de altid opdeler ting i personer som, hvem er vores publikum, hvad er personas for vores kunder, og hvordan skaber vi marketingmeddelelser til disse personer? Jeg har altid fundet det ud til at være meget blødt og slags uklar.

Ja.

Du slutter med denne slags tegneseriefigurer, der angiveligt er dine kunder. Du har en meget mere datadrevet tilgang til at etablere personas og derefter faktisk tage højde for dem.

Absolut. Den traditionelle metode, som du henviser til, er at vi skaber denne fiktive person, hvor vi siger okay, vi vil målrette mod en 23-årig kvinde, der bor i dette område og alt det der-

Men de får normalt navne.

De får normalt navn.

Det er som Fiona-

Ja, det er aldrig så spændende deres navne, ved du. Nå, faktisk som marketingfolk folk kan lide at være dem, der kommer med de smarte navne som det.

Jo da.

Ja, så de får altid navne. Så vi tog en anden tilgang, og det er faktisk interessant. Jeg nævnte, at jeg virkelig kom til at udnytte data og analyser og teknologi for at hjælpe virksomheden med at vokse, og jeg havde tidligere arbejdet inden for digital marketing, fokuseret på digital, analytics, teknologi og alt det der. Hvad jeg fandt var, da jeg kom ind i Dun & Bradstreet, mit instinkt var at hoppe lige ind i det. Som sige okay, hvordan ser marketingteknologien ud? Jeg er ingeniør i baggrunden. Hvordan ser dataene ud? Hvordan er det digitale, hvordan ser webstedet ud? Men hvad jeg fandt var, at det faktisk er en fejl, som de fleste CMO'er begår. Jeg gik faktisk tilbage, og jeg sagde, "Ved du hvad? Vi er nødt til at være klare som firmaer i denne moderne verden, hvad vores formål er, og hvordan vi går på markedet mod dette formål, før vi rent faktisk investerer i alle disse smarte nye ting, fordi verden er overfyldt."

Så jeg gik faktisk tilbage, og jeg sagde, "Okay, hvad er vores formål? Hvad er vores værdier? Hvad er vores kultur?", Og jeg arbejdede stærkt med vores Chief People Officer. Derefter med det, fokuserede jeg virkelig på at gå til markedsstrategi, som personerne var en af ​​dem. Virkelig der gjorde jeg to ting. Den ene er, at vi først definerede personligheder på højt niveau, hvor vi sagde: "Her er den type mennesker, som vi har tegnet graf." Vi gjorde det ikke slags søde, og vi sagde, "Okay, marketingfolk, indkøbsprofessionelle, overholdelsesfolk." Så sagde vi, "Okay, lad os udnytte data til ikke at definere en falsk persona, men en til én inden for disse kategorier og skabe en til en oplevelse inden for disse kategorier på tværs af offline og online." Det var det, vi virkelig fokuserede på. Når vi taler om personligheder, er det en til en persona ikke en fiktiv højt niveau.

Ja, og jeg vil komme ind på den individuelle brugeroplevelse-

Absolut.

Om lidt. Mens vi handler om marketingteknologi, nævnte du, at marketingteknologi bevæger sig hurtigere-

Ja.

End virksomheders evner til at drage fordel af det.

Ja.

Tal lidt om de værktøjer, du har. De værktøjer, du markedsfører, de værktøjer, du bruger, og hvordan du forbliver på toppen af ​​det.

Ja, så der er så mange værktøjer derude. Der er et par måder, vi forsøger at holde os oven på. Den ene er ren paranoia. Det, jeg mener med det, er mit team, vores team prøver voldsomt at forstå gennem digital, gennem at tale med venturekapitalister, gennem at tale med eksperter og påvirkere, alt hvad der kommer ned ad røret. For det andet er vi nødt til at gå ind i en mentalitet væk fra slags den gamle IT-mentalitet, hvor du køber noget, og du implementerer det, for at afslutte at tænke over, og det er hvad vi gør, tænke på teknologiporteføljen som en aktieportefølje næsten og og siger, "Ved du hvad? Vi har denne portefølje af teknologi, og vi bringer konstant nye teknologier ind, tester dem, hvis de fungerer, skalerer vi dem. Hvis de ikke gør det, lægger vi dem til side og prøver derefter den næste teknologi."

Vi holder og tester konstant og lærer og skalerer, fordi det er virkelig den eneste måde at virkelig forstå, hvad der fungerer inden for din virksomhed, inden for din kultur. I den moderne verden er det mere muligt end nogensinde, fordi du betaler ting på et abonnement, tingene er i skyen, der er API'er til at forbinde alle disse ting bagpå, så du er i stand til det. Så det er virkelig, hvad vi har været fokuseret på.

Jeg tror, ​​der er den paranoia-drevne eksperimentation-

Yep.

Som jeg tror, ​​at mange virksomheder slags deltager i, men jeg tror, ​​hvor mange virksomheder falder ned, er at de aldrig tager ting ud af deres portefølje.

Ret.

De sælger aldrig, og de holder fast ved teknologier, når de tydeligvis er på vej ned, og deres ansatte lider, deres bundlinje lider ofte, og deres kunder lider.

Ja, absolut. Hvis du ikke er paranoid over det, er du nået til punktet uden tilbagevenden på grund af manglende bedre sigt. Hvor skal du så gøre en enorm nulstilling, og det er ikke, hvad du vil gøre. Du vil være meget mere smidig i realtid, og det er virkelig, hvor kultur kommer i spil. Det er virkelig her, du skal skabe en kultur, hvor du konstant tester og fejler og eksperimenterer og skalerer, og det er virkelig, hvad vi fokuserer meget på.

Kan du give os nogle eksempler på, siden du har været i virksomheden ting, som du har fordoblet dig og sagt: "Dette fungerer, vi skalerer dette." Og derefter et eksempel på noget, som du ” Vi kom ind og sagde, "Ved du hvad? Dette er okay, men det er ikke godt, vi vil ikke vokse med det, vi vil dumpe det."

Ja, så et godt eksempel er, at vi investerede meget i at opbygge og udnytte vores websted til at drive rørledning. Vi dobbeltværkede faktisk ved at investere i meget målrettet reklame i det digitale rum i nogle af de nye rum, som vi investerede i, som salg og marketing, som nu er vores hurtigst voksende rum. Hvad vi fandt var, at vi bygger rørledning, men vi lukkede ikke rørledningen. Hvorfor det? Fordi vi ikke brugte nok tid på at forstå kundeoplevelsen til slutningen og samarbejde med salgsteamet for faktisk at gøre det muligt for dem at bruge dataene og hjælpe dem i disse nye rum til at lukke. Så vi flyttede faktisk vores investeringer, og vi flyttede også vores teknologi til at skabe flere værktøjer og indhente flere data til sælgere, så de kan lukke mere effektivt.

Et godt eksempel er, at vi byggede forudsigelige modeller baseret på dataene, så når vores sælgere kiggede på deres CRM, kiggede på deres Customer Relationship Management-system som salesforce.com, kunne de se, hvor de store muligheder var for dem, for hvilket produkt og mod hvem de skulle målrette sig. Det fik de nære satser til at stige enormt. Hvad det lærte mig i denne læring var, at det som marketingmedarbejder ikke kun handler om tingene i tragtypen, som altid betragtes som en markedsføringsfunktion, det handler om at arbejde hånd i hånd med salg til at lukke tilbud og lukke salg. Rørledning betaler ikke vores regninger.

For at sætte det konkret ud for mennesker, der ikke er i branchen, har du et websted, det har alle de oplysninger derude, beskriver dit produkt, sælgere kan vise det til folk, du har folk der er interesseret i produktet, men du fokuserede på at tage det til det næste niveau, hvor du bruger data til at lukke dette salg.

Absolut.

Hvilke datapunkter er der derinde, der hjælper dig med at lukke disse klienter?

Dette er det område, som jeg mener er den største mulighed i fremtiden for virksomheder. Det er et område, som jeg kalder salgsacceleration. Dette er et område, som vi i Dun & Bradstreet har investeret meget i, fordi vores kunder har trukket efter det. Det, vi prøver at gøre i stigende grad, er at tage alle de data, vi genererer, så uanset om det er data, vi genererer i digital, som du sagde, se på, hvad vores kunder laver, hvad de er interesseret i på en til et niveau er det områder i pressemeddelelser, nyhedsmeddelelser, sociale data såvel som analyser, som vi selv gør på disse data såvel som tredjepartsdata.

En af de ting, vi fokuserer meget på, er at samle disse data og integrere dem, og vi bruger selvfølgelig noget, der kaldes et DUNS-nummer, som er en identifikator, som vi har inden for vores datasæt, som vi også leverer til kunder. Så er den store nøgle her at overflade de data i en brugergrænseflade, som salg og marketingfolk og kundesupport mennesker faktisk kan gribe ind på og overflade disse data på det nøjagtige øjeblik, de har brug for dem, ligesom triggere. Det var et stykke, der var spillet skifter for os.

Et rigtigt enkelt eksempel er, at en salgsmedarbejder kigger på et bestemt sæt konti, hun eller han vil se gennem en trigger i deres interface eller i deres CRM-system, hej, denne kunde investerer meget i infrastruktur, her er en nyhedsartikel. Tredjepartsdata fortæller mig, ligesom bankdata fortæller mig, at de søger meget mere investeringspenge. De ser på din hjemmeside om løsninger til kapitalinvesteringer. Vi bringer nu alt det sammen og overflader det til salgsteamet med den rette kontekst og siger: "Ring nu." Det er virkelig fremtiden.

Er det bygget oven på salgsstyrken, eller er det noget, du har udviklet dig selv, og er det brugerdefineret?

Ja det er a-

Eller er det en blanding af begge dele?

Det er en blanding, så du går tilbage til det eksempel på den porteføljestilgang til teknologi… Vi har en applikation, vi kalder det D&B Hoovers, som virkelig overflader disse data og begynder at opbygge disse triggere på en meget brugervenlig måde. Nu vil nogle kunder bare bruge det og skyen. Nogle kunder vil have det integreret i deres CRM, så det integreres også med CRM og marketingautomation og de systemer, som en virksomhed muligvis allerede bruger. Så nøglen der er, det handler ikke kun om dataene, det handler ikke kun om analysen, selvom det er det kritiske fundament, men det handler også om, hvordan præsenterer du det for den rigtige person på en enkel måde, at de faktisk kan handle på det i processer, som de bruger hver eneste dag? Igen er det i nogle tilfælde et eksisterende system, som de allerede er vant til at bruge, i nogle tilfælde bruger de måske bare vores interface.

Det er fascinerende, for når du forklarer alle de forskellige stykker, der foregår derinde, taler du om marketing, du taler om IT-

Ja.

Du har sandsynligvis fået en analytisk afdeling, der rent faktisk knuser disse tal og giver mening af det.

Ja.

Designere, der bliver nødt til at gøre dette enkelt, fordi hvis det fungerer for… IT-afdelingen kan læse det, men ingen i marketing kan læse det, det er ikke nyttigt.

Ret.

Hvordan styrer du… Hvem har ansvaret, hvem der leder dette initiativ? Hvem rulles det op under?

Hvad jeg fandt, er alt, hvad du beskrev, kræver dyb ekspertise. Så analyse og data kræver dyb ekspertise. Kreativ og UI-udvikling kræver dyb ekspertise. Teknologiintegration kræver dyb ekspertise. Så hvad jeg fandt, er, at du skal finde folk, der er T-form marketingfolk, som jeg kalder dem. Jeg kalder det T-form, fordi de skal være dybt inde i det ene område, men de skal have evnen til at samarbejde med andre mennesker for at skabe en oplevelse for kunderne. Det, vi endte med, var, og igen er dette igen et andet eksperiment, der mislykkedes, og så tilpassede vi os, er det, hvad vi fandt, at når vi ansætter disse individuelle eksperter, arbejder de bare i siloen, ikke?

Jeg mener, at hvis du er en dataanalytiker, har du det sjovere med andre dataanalytikere. Hvis du er en kreativ person, har du mere sjov med andre kreative mennesker. Så hvad vi gjorde var, at vi slags skabte disse tigerhold, hvor vi havde disse mennesker i alle disse siloer, der faktisk arbejder sammen i tjeneste for en enkelt persona og arbejdede på tværs af funktionerne, og så havde de fælles målinger, hvad enten det er salg eller pipeline og lignende. Så de skaber en enkelt, personlig brugeroplevelse til den kategori af kunder. Det var her den store læring kom, og det var her, vi fik endnu et gennembrud.

Det giver en masse mening, fordi den analytiske fyr vil aflevere analysen, og han har lyst til, at hans job er udført-

Nemlig.

Og det burde han faktisk fortsætte ejerskabet af og se det videre til det endelige produkt.

Absolut, og det er også en stor motivation for enkeltpersoner også.

Så lad os tale om det endelige produkt. Du har dit tigerhold, det har flere discipliner på det, de har fundet en løsning, og de identificerer en bestemt person, der kommer til at have en specifik løsning, snak om den på et niveau, som du afslutter at komme til.

Jepp og jeg tror, ​​at en på et niveau, hvis jeg virkelig skulle forenkle det til dets mest essens, involverer det to ting. Den ene er at udnytte data og analyser til at identificere den mest relevante kunde til dine løsninger og fokusere på dem. Den anden ting er at skabe en god oplevelse for dem, uanset hvor de går hen. Så lad mig nedbryde det. Der er selvfølgelig en masse analytiske modeller derude… Så på det grundlæggende niveau har du data, rigtigt, og jeg nævnte før digitale data, tredjepartsdata, sociale data mv. Saml det på en måde, der faktisk er brugbar. Du bygger analyse for at få indsigt fra disse data. Brug denne indsigt til at prioritere konti, til at identificere, hvad kontiene ønsker, til at se på, hvad de har gjort for at se, hvad de vil, så er det sjove, som du antyder, hvordan du tager det og bare skabe en god oplevelse for dem?

Hvad jeg mener med stor oplevelse er inden for digital, at bringe disse data sammen for at skabe en personlig weboplevelse. Når de er i det sociale, når de ud til dem med den kontekst, som jeg nævnte før, om, hvem de er, og hvad de vil, og hvad de er begejstrede for, baseret på hvad de har gjort i fortiden. Når de går til en messe eller begivenhed, inviterer de dem til din stand eller middag eller hvad som helst og giver dem en personlig oplevelse baseret på hvad deres specifikke interesse er, og hvad der sker med deres firma. Når de ringer til kundesupport, idet de ved, at de er interesseret i X, dukkede de op ved en begivenhed, de har købt dette, men faktisk siger analytikerne, at de skulle købe disse tre andre ting og skabe den store post-salgserfaring i en meget en til en personlig måde. Det er det, jeg mener med, at du starter med dataene, og så skaber du den store oplevelse for den kunde.

Jeg tror, ​​at de fleste, der ser og lytter, er overrasket over, at der er så mange data lige nu.

Ja, ja.

Jeg mener alt fra nyhedsartikler til din virksomhedsprofil til dine interesser og alt det, der styres af nogle af dine egne værktøjer, men også fra hylden CRM-løsninger, som også vil hjælpe mindre og mellemstore virksomheder med at drage fordel af de samme ting.

Absolut.

Er der noget, der er tilgængeligt nu med hensyn til, hvilke data der bruges, som du synes er virkelig værdifulde, at mange mennesker ikke kender til?

Ja, jeg tror, ​​de mest interessante data… Så folk ved om sociale data, hvilket naturligvis er meget værdifuldt. Folk ved om data fra nyhedsartikler og nyhedsfeeds og alt det der er meget værdifuldt. Den anden type data, som jeg synes er virkelig interessant og lidt partisk, fordi dette er vores kerneforretning, er, du ved, at Dun & Bradstreet har data om 250 millioner virksomheder rundt om i verden, alle slags data om dem. Det, der er interessant, er, at data nu er tilgængelige i nær realtid gennem Cloud-streaming. Hvorfor er det vigtigt? Fordi du i den gamle verden af ​​markedsføring brugte du til at bygge disse modeller, hvor du siger: "Okay, her er hvad der skete i fortiden, så derfor vil jeg anvende denne model til et andet datasæt for at forudsige, hvad der vil ske med disse data."

Du får disse data realtid nu, så for eksempel for Dun & Bradstreet, hvis du ser, at en kundes kreditvurdering ændres, eller at du ser, at de øger investeringerne i realtid, eller du ser, at de bygger nye faciliteter, eller du ser disse slags ting, og du ser, at ændring i realtid, det er faktisk data, du kan bruge til at målrette mod denne kunde. Så et godt eksempel er, når vi prioriterer, hvilke kunder vi går efter, vi bare ikke ser på historien, vi ser på, hvad disse kunder gør lige nu, og hvordan det ændrer sig. Så hvis vi ser en kunde investere meget, bygge nye faciliteter, få finansiering, vi faktisk… Selv hvis de historisk ikke er vokset, tror vi, de vil vokse, og så målretter vi dem, og det giver os en konkurrencedygtig differentiering. Så det er både den slags data, du får, men også det faktum, at du får dem i realtid gennem Cloud.

Dette er ikke en stor virksomhedsvirksomhed. Det er alt sammen i skyen, så små virksomheder kan bruge disse data hele tiden. En af vores løsninger, som er D&B Hoovers-løsningen er bare en simpel brugergrænseflade, du opretter en masse triggere, og du kan få disse data i form af nær realtid som en lille virksomhed. Det kunne aldrig ske før, men det sker nu, fordi du har Cloud og alt bliver behandlet derop, så små virksomheder ikke behøver at foretage en enorm investering.

Så alt dette minder mig om, hvorfor jeg ikke spiller aktiemarkedet.

Nemlig.

Dette er, hvor meget data der er tilgængelige for folk, der endda er marginalt interesserede i at spore virksomhederne.

Du ved, jeg tror, ​​Warren Buffet lige har lagt sit brev, og han sagde en lignende ting om forvaltede midler, ikke?

Ja.

Han sagde: "Det er 10 mennesker i verden eller noget der rent faktisk kan tjene penge i det."

De ved, hvad der foregår, alle andre er det et løb mod bunden-

Det er rigtigt.

Hvilket er ekstraordinært. Så det er de data, der er tilgængelige lige nu, hvor ser du… Hvad er det næste? Hvad vil blive aktiveret af Internet of Things, flere skybaserede tjenester, som hvad kommer dernæst?

Ja. IOT er en stor en med sikkerhed. IOT er et andet enormt dataproduktionspunkt, der hjælper med at guide beslutningstagningen for alle, så det er et stort punkt. Den anden ting er fremme af analyserne. Uanset om det går mod maskinlæring, AI, alle de slags ting. Der sker mange fremskridt der, som jeg tror virkelig er i fremtiden, og som faktisk giver en tredje ting, som er automatisering. Hvordan automatiserer du i stigende grad alle disse processer og udnytter AI og analyse? Jeg mener, automatisering er den store, det er næsten som, hvis du tog det til det ekstreme, det selvledende selskab, hvor det lige sker gennem IOT, og det sker bare gennem automatisering. Det er virkelig fremtiden, tror jeg.

Ja, det er interessant. Vi har adgang til alle disse data, mange af os har dashboards til en række forskellige formål. Vi har ikke brug for flere betjeningspaneler, hvad vi har brug for, er værktøjer til at fortælle os, hvad vi skal gøre.

Ja, det er et godt punkt, og jeg har denne drøm, at for en sælger handler det ikke om at overflade alle disse data til dem, det handler om bare at besvare et spørgsmål til dem, her er hvad du gør lige nu, ikke? Vær ikke bange for al denne støj, her er lige nu den optimale handling, du skal tage i dette øjeblik på grund af disse grunde, og her er hvad du skal sige, og her er hvem du skal kalde. Det ville være skønt.

Du har hundrede potentielle klienter, alle data er på backend, og AI-systemet siger: "Dette er de tre, der mest sandsynligt bruger penge i dag."

Absolut.

"Du har otte timers arbejde at gøre i dag", forestil dig bare, hvis folk kun arbejdede otte timers dage.

Ret.

"Og dette er de tre mennesker, du skal ringe til i dag."

Absolut og tiden betyder noget, ikke desto mindre, fordi vi ved, at enhver marketingmedarbejder citerer denne statistik, hvor hvis du… Lad os sige, at en lead kommer ind, skal du svare på, at inden for en time nu ellers er potentialet for denne bly falder bragt så dette skal sker hurtigt i realtid. Salgsfolkene skal handle meget hurtigt. Du begynder at se det, jeg mener, vi begynder at se det, i at analysen bliver meget mere sofistikeret, hvad vi overflader til os selv og folk bliver mere sofistikerede og sælgere… Og du at se feltsalgsmennesker… Du har stadig brug for dem, men du ser stigende investeringer i indvendige sælgere i forhold til felt, og du ser denne andel forskydning, fordi mere og mere af købsprocessen sker digitalt og mere og mere sker i realtid, hvor der ikke er tid til at gå ud og besøge kunden, du skal gøre det på telefonen, og kunder kan også lide det.

Vi har faktisk et spørgsmål fra vores publikum.

Jo da.

Produktmarked passer.

Ja.

101.

Ja. Jeg tror, ​​at det bedste, hvis du er en lille virksomhed, og du lige er begyndt, er kun at udnytte den grundlæggende analyse, som Google kan give dig. Foretag søgningerne, kig efter oplysningerne. Vi har en lille forretningsorienteret applikation kaldet D&B Hoovers eller… Da vi købte et firmakald, som er en meget enkel grænseflade for dig at finde, hvad kunder giver mening og se, hvad de laver i en meget enkel grænseflade. Det er den slags ting, du kan gøre, hvis du lige begynder bare for at se, hvem der er derude. Den anden ting er, hvis du har et produkt eller en løsning, bare få det derude på nettet og begynde at markedsføre det og se, hvem der begynder at bruge det, og du lærer meget bare ved at gøre det selv uden at lave markedsundersøgelser.

Google AdWords er en fantastisk menneskelig hensigt.

Jeg er enig.

Med hensyn til at finde ud af, hvad folk søger, hvad de ønsker.

Absolut.

For en lokal virksomhed er, at du kan tilpasse det og faktisk foretage lokale søgninger, fordi hvad folk er interesseret i din by kan være anderledes end på den anden kyst.

Google har gjort et dejligt stykke arbejde med at gøre denne grænseflade meget enkel til især for små virksomheder.

Det tog et stykke tid.

Det tog et stykke tid men-

Det er meget bedre, end det plejede at være.

Google er et ingeniørfirma, ikke?

Det viser at de har dataene, de kunne levere dataene, men din gennemsnitlige lille virksomhedsperson kunne ikke forstå det.

Det går tilbage til det, jeg sagde før.

Ja.

Det handler om dataene, det handler om analyse og indsigt, men det handler også om, hvordan du overflader dem på en måde, som den faktiske person, der har brug for at gribe ind, forstår det.

Hvor langt væk er vi? Vi har netop offentliggjort en gennemgang af IBM Watson og en række forskellige business intelligence-værktøjer. Hvor langt er vi væk fra at uploade datasættet, og AI tænker alt efter for dig og leverer dig faktisk det svar, selv grundlæggende søgninger?

Jeg tror, ​​vi er temmelig tæt på. Jeg tror, ​​at vi allerede har muligheden i Cloud til at integrere vores data, jeg vil ikke blive for detaljeret om det. Det kaldes massiv datastyring, hvis du vil slå det op, og vi har allerede muligheden for at gøre det. Vi har allerede Cloud-baserede analytiske platforme, der er meget derude, og så gør vi selv det, og derfor tror jeg, at vi ikke er så langt. Jeg tror, ​​at den eneste barriere er indlæring af disse systemer, men disse systemer lærer meget hurtigt. Et godt eksempel er Watson, du kender Watson og sundhedsydelser. De prøver, det er lidt skræmmende, de prøver at automatisere processen med at beslutte, hvilken diagnose, og hvordan man løser en persons problem, når de kommer ind på lægekontoret. De begyndte at fodre Watson-systemet hver eneste medicinske rapport, der er derude, og Watson-systemet lærer, og når det begår fejl, lægerne korrigerer det, og hastigheden, hvormed det lærer, øges utroligt. Det, vi ser, er en hurtig hastighed i processen med at blive smartere. Så det er bare et spørgsmål om kontinuerligt at fodre maskinen.

En af de opmuntrende ting ved Watsons data er, at de fandt, at det er meget godt til at diagnosticere problemer og identificere problemet. Det gør et endnu bedre job, når det fungerer i samarbejde med en læge.

Ja.

Du har den kombination af encyklopædisk ressource af computerdrevet AI plus en læge, der siger, "Nej, dette er ikke helt rigtigt.", Eller "Nej, vi er nødt til at justere det på denne måde." Når du sætter de to sammen, får du noget, der er endnu bedre end begge sider.

Absolut, og det er ikke unikt for sundhedsvæsenet. Hvad Watson egentlig gør, er at det giver lægen et sæt muligheder, og derefter fortæller lægen slags mere og mere til maskinen om lignende, "Jeg ser dette symptom, men ikke dette symptom.", Og derefter er mulighederne snævre til et sæt muligheder, og derefter bruger lægen den kvalitative færdighed. Det sker også i erhvervslivet. Vi behandler den hverdag, så jeg giver dig et eksempel fra erhvervslivet er, at vi udnytter dataanalyse for at prioritere de muligheder, som salgsfolkene skal gå efter. Vi skubber ikke bare det til sælgere og siger, "Du skal følge disse konti." Vi sætter os sammen med sælgere og siger, "Her er hvad vores analyser og maskiner har fortalt os. Nu skal du bringe dit kvalitative perspektiv på, hvad vi mangler eller intelligens, som vi ikke tænker på." Når du sætter disse to sammen, og du kommer med et sæt konti, er de meget mere effektive, meget mere robuste og forresten alle på samme side om mulighederne. Du skal gøre det i alt.

Lad os få et andet spørgsmål fra publikum.

Jeg synes Facebook er fantastisk. Jeg tror, ​​Facebook har været meget effektiv til startups, og Facebook's evne til at målrette meget specifikt er blevet meget magtfuld. Udfordringen er det kreative stykke, ikke? Er det sådan, hvordan skaber du noget, der virkelig er engagerende på Facebook, så kunderne vil interagere med det, de vil kunne lide det, de vil se videoer og alle de slags ting? Det er den store udfordring, fordi disse nyhedsfeeds går hurtigt. Det bliver også sværere at få dine oplysninger bare til at dukke op uden at betale, medmindre de virkelig er overbevisende og virkelig interessante, og så kombinationen af ​​at betale såvel som at komme med interessant indhold, begge sammen er vigtige for at få succes i Facebook.

Ja, det er næsten umuligt for en startvirksomhed, medmindre du har utroligt indhold-

Ret.

For bare at få en dejlig økologisk lift på Facebook-

Det er.

Du bliver nødt til at betale Facebook for at få eksponering.

Ja, godt på enhver social platform.

Ja.

Du ved, Twitter, alle disse sociale platforme, betaler for spil, som de siger.

Ja.

Det bliver stadig sværere.

Jeg har faktisk set de bedste s på Instagram. Ikke til meget høje ende ting-

Eller Snapchat, jeg mener Snapchat er meget interessant.

Måske ja, gerne, virkelig overbevisende og lignende, ja jeg vil gerne engagere mig i det. Det er noget, der passer mig.

Ja.

Det er tiltalende, og det er visuelt godt klaret, det er en blomstrende forretning. Jeg ved, at en masse af disse Instagram-annoncer kommer til at slutte med at blive overført til Facebook, bare fordi de fungerer så godt.

Ja, absolut og se, dette er et godt eksempel på, at ethvert firma bør eksperimentere. Snapchat er også meget interessant, de handler om børsnoteringen, men de er meget interessante ud fra et marketingperspektiv-

Er det interessant for dig på Dun & Bradstreet? Vil du bruge Snapchat?

Vi tester det.

Okay.

Du ved, hvorfor vi tester det, det er faktisk rigtig interessant, fordi du ved, at det er let at sige, "Åh, det er for børn.", Ikke? Men begivenheder, ikke? Realtime-interaktion med et stort antal mennesker på en begivenhed, hvor du vil have dit brand og du vil have folk til at komme til din del af showet og komme til din stand eller hvad som helst, Snapchat kunne være interessant. Snapchat, og vi har testet det og set nogle interessante resultater. Det er også et meget kreativt medium, og det er også mere finurligt og sjovt og mindre… Folk kan ikke lide det så meget som nogle af de andre platforme.

Det leveres med mindre bagage.

Det kommer med meget mindre bagage, ja.

Med hensyn til at se på teknologirummet, medierummet, marketingområdet, hvor ser du muligheder? Hvor tror du, at der vil være nogle virkelig interessante ting, der sker i de næste fem år?

Den største ting er to ting, automatisering, udnyttelse af dataanalyse og teknologi samt distribution af handlingen omkring det. Som jeg nævnte før, hvor det ikke bare handler om salg og markedsføring, udnyttelse af dataene, det er hele virksomheden vil udnytte det samme datasæt og den samme type brugergrænseflade og systemet vil fortælle den rigtige person om det er kundesupportpersonen, sælgeren, produktmarkøren, hvem, hvad de skal gøre næste. Hele dette koncept om automatisering af virksomheden og overfladen af ​​dette indhold vil blive den virkelige fremtid, og det er her vi også investerer meget i.

Hvem tror du, at nogle af lederne i det rum vil være? Vil de være de traditionelle virksomhedsressourcestyringsvirksomheder? Vil de være salgsstyrke? Hvem leverer den løsning, eller skal virksomheder slags bygge den selv?

Mange virksomheder vil levere forskellige aspekter af denne løsning. Så hvad vi f.eks. Har gjort, er, at vi har integreret vores løsning i Sales Force, hvis det er den foretrukne mekanisme eller i andre CRM-systemer eller marketingautomationssystemer. Hvad der faktisk sker, er, at der ikke er en enkelt megastapel eller et megasæt med applikationer i det markedsføringsrum eller det salgsareal, der vil vinde, fordi innovationen på hvert lag i denne stak sker så hurtigt. Det, vi ser, er, at marketingfolk først forstår strategien, forstår deres kunder, forstår, hvordan de kan differentiere sig og derefter arkivere ved hjælp af API'er og Cloud, det rigtige sæt værktøjer til at skabe den rigtige oplevelse for kunden. Det er faktisk bedre, at du har forskellige mennesker, der innoverer på forskellige niveauer, og så samler du dig som marketingmedarbejder i tjeneste for din kunde. Jeg tror, ​​de marketingfolk, der er i stand til det, er dem, der vil vinde.

Ja, det er for kompliceret for en virksomhed at gøre, og de holder udviklingen i gang, så længe det hele forbliver åbent, og hvis du skal foretage investeringer og valg, skal du vælge løsninger, der vil have den fleksibilitet og være i stand til Tilslut det med andre værktøjer.

Absolut. Du ser, at det i teknologiens historie, hver gang folk har forsøgt at skabe disse monolitiske systemer, aldrig fungerer, fordi ethvert aspekt af systemet eller hvert andet lag innoverer i forskellige hastigheder, så jeg tror, ​​at du fortsat ser det. Igen er de store marketingfolk i stand til at arkitekturere den integrerede oplevelse for kunden. Ting bliver mere kompliceret for marketingmedarbejderen og virksomheden, men tingene bliver meget smukkere og forenklet for kunden, og det er alt, hvad der betyder noget.

Fremragende. Lad os komme til vores afsluttende spørgsmål. Ser du på det teknologiske landskab, hvilke tendenser bekymrer dig mest? Hvad holder dig op om natten?

Efterhånden som data eksploderer, og når vi bliver mere sofistikerede med vores kunstige intelligens, er der et spørgsmål omkring privatlivets fred globalt, omkring hvad der er okay at gøre, og hvad er ikke, og hvordan styrer vi det, og hvordan administrerer vi disse handelshandler? Efterhånden som den nye generation kommer med en mere… Okay med deling af data og mangel på privatliv, er det let for en marketingmedarbejder at drage fordel af det, men jeg synes ikke, vi burde. Jeg synes, vi skal være meget omhyggelige og forsigtige med, hvordan vi udnytter dataene, og hvordan vi udnytter modellerne for at hjælpe kunden. Jeg tror, ​​hvor den linje er, og hvordan vi gør det godt, bliver faktisk en stor differentierer for virksomheder og kunder.

Tror du, det vil være op til marketingfolk selv og markedsføringsindustrien at sortere disse bedste praksis? Hvis ikke der, ved jeg ikke, hvor ellers det ville komme fra.

Jeg mener, at der tydeligvis vil være standardorganer, og de er derude, og marketingfolk deltager i dem, men jeg tror, ​​at i sidste ende skal du have det rigtige sæt værdier. Derfor, da jeg kom til Dun & Bradstreet som CMO, fokuserer vi først på værdier, fordi administrerende direktør var meget klar og sagde: "Vi får dem rigtige, så vil alt andet falde på plads."

Meget sejt. Hvad er du mest begejstret for på den optimistiske side? Hvilken tendens tror du virkelig vil ændre verden?

Jeg tror, ​​denne tendens mod dette intense fokus på kundeoplevelse. Kunderne er blevet konditioneret på en god måde til at forvente store oplevelser. Så selvom jeg er i en slags nørd B2B-branche, der er kompleks, det er ikke let at forstå, sammenligner vores kunder vores firma ikke med vores konkurrenter. De sammenligner vores firma med Uber eller Amazon, og det, jeg hører fra kunderne, er hvorfor ikke dette så let som Uber, ikke? Det er let at sige, "De er B2C, og vi er B2B", men i virkeligheden er det en politimand. Vi kan faktisk i den mest komplekse branche skabe de oplevelser, der er uber. Nogle gange involverer det analyse og personalisering, andre gange involverer det bare at forenkle det indhold og de oplysninger, du leverer.

Et godt eksempel er, da jeg først sluttede mig til Dun & Bradstreet, vi forsøgte at modernisere vores brand. Vi er en B2B-virksomhed gennem og igennem. Vi hyrede faktisk et agentur, der kun havde gjort B2C og aldrig havde arbejdet i B2B, aldrig havde arbejdet inden for teknologi, fordi vi så denne tendens, og vi sagde, "Ved du hvad? Det er mere vigtigt at forenkle det, vi gør, og har nogen, der er en ekspert i at gøre det for forbrugerne. ", og det har været meget succesrig. Jeg tror, ​​at alle virksomheder i stigende grad vil fokusere på det, uanset hvor kompliceret, hvad de gør det.

Det er et godt punkt. Med hensyn til produkter, tjenester eller gadgets, som du bruger hver dag, der bare forvandler dit liv, har du nogen favoritter?

Det gør jeg, men det bliver ikke, hvad du forventer. Jeg nævnte tidligere, at vi er meget paranoide, og vi er meget paranoide over at miste kanten og ikke vide, hvad der kommer op. En af mine lidenskaber er, at jeg er en glupesk læser, og derfor elsker jeg Good Reads. Good Reads er et socialt netværk for bøger, og det gør et vidunderligt stykke arbejde at lade dig komme i kontakt med folk, du synes er smarte, som har gode boganbefalinger samt anbefale, hvilken bog du skal læse næste. Det har bare været fantastisk, fordi jeg altid er paranoid, og derfor har jeg virkelig nydt at bruge det. For det andet nyder jeg ting som Feedly, hvor det giver mig mulighed for meget hurtigt at læse godt indhold og gode blogs på nettet for igen at holde sig ajour med, hvad der foregår. Jeg tror, ​​det er den rigtige nøgle i dag.

Feedly er brandslangen til alt, hvad der sker.

Ja.

Jeg tror, ​​Good Goods er, når du har tid til faktisk at læse om natten.

Det er rigtigt.

Du har kvalitetsprodukter med lang form, du kan grave i-

Absolut.

Fra folk, du har tillid til.

Absolut og derefter Medium i midten.

Og Medium's, ikke sandt, det er meget svært at være i midten.

Det er.

Hvilket er det, vi opdager, synes jeg.

Det er.

Rishi, tak så meget for at komme forbi i dag.

Tak skal du have. Tak for at have mig, jeg værdsætter det virkelig.

Hvordan kan folk følge dig og indhente det, du laver? Så selvfølgelig kan de følge Dun & Bradstreet, men hvordan finder de ud af, hvad du laver regelmæssigt?

Ja, to måder. Den ene er, så følg mig på Twitter. Jeg brænder meget for at placere indholdet, lægge godt indhold, som jeg har læst, og gode bøger, som jeg har læst på min Twitter-feed, så hele verden ved ting at læse og ting, jeg har lært meget af, og så min Twitter er rishipdave. For det andet min blog, som bare er rishidave.com. Begge disse steder er gode steder at kontakte mig personligt, og da har naturligvis Dun & Bradstreet-webstedet en overflod af indhold i alle disse ting, vi talte om.