Huaweis irrelevante succes

For at høre analytikerne sige det, går Huawei med store kanoner. Canalys siger, at det kinesiske telefonselskab er tæt på at blive verdens nr. 2-smartphoneproducent og overgår Apple. Strategi Analytics siger, at Huaweis tablet-division steg 42 procent i dette kvartal. Og IDC har Huawei i spidsen for tre magtfulde kinesiske telefonproducenter, nr. 3-5 på verdensplan: Huawei, Oppo og Xiaomi.

Men for amerikanske forbrugere og folk, der er interesseret i det amerikanske marked, betyder ikke noget af dette noget. Alle tre virksomheder har næsten nul markedsandel her. Hvis de fortsætter med at vokse så hurtigt som de er, kunne vi snart gå tilbage til tendenserne i midten af ​​2000'erne, da det amerikanske marked ikke lignede det globale marked for mobiltelefoner.

I de tidlige smartphoneår, mellem 2003-2008, dominerede Nokia store dele af verden, men solgte ikke mange telefoner i USA. Denne "mærkelighed" falmede med den globale dominans af Samsung, Apple og LG, som havde succes her og i udlandet.

Men den globale smartphoneverden splittes igen, fordi Huawei er - på mange måder - den nye Nokia. Ligesom Nokia er Huawei en dominerende infrastrukturudbyder, og virksomheden har etableret en stærk rolle i mange globale luftfartsselskaber ved at tilbyde håndsætaftaler sammen med sine basestationer.

Et politisk underhold forhindrede det i at ske her. Tilbage i 2012 kaldte kongressen Huawies produkter en "sikkerhedstrussel" på grund af Huawies nebuløse bånd til den kinesiske hær og forbød effektivt Huaweis infrastrukturdivision fra at sælge her. Det fik også håndsætets arm til at rygge ud et stykke tid.

Huaweis problem i USA er specielt. Men den politiske mistanke, der falder under, synes ikke at gælde for andre kinesiske telefonproducenter, og det forklarer derfor ikke Oppo eller Xiaomis samlede fiaskoer her. ZTE har også haft politiske problemer her, men fortsætter med at lykkes med salg.

Amerikanske luftfartsselskaber og telefonopkøbere har ikke en anti-Kina bias. Vores nr. 4-6 telefonproducenter - ZTE, Alcatel og Lenovo-ejede Motorola - er alle kinesiske. De udgjorde op til 21 procent af vores marked i slutningen af ​​2016, ifølge Counterpoint Research. Problemet Huawei, Oppo og Xiaomi oplever her handler ikke om deres oprindelse. Det handler om, hvordan de vælger at gøre forretninger.

Nokia-problemet

Disse virksomheds fiaskoer er eksempler på, hvad jeg kalder Nokia Problem; en manglende vilje til at håndtere vores unikke markedsdynamik. Nokia var en succesfuld taletelefonproducent i USA i slutningen af ​​1990'erne, men faldt i markedsandele i de tidlige 2000'ere (længe før det kollapsede i resten af ​​verden), fordi det ikke ønskede at spille sammen med unikke amerikanske teknologier og salgsstrategier.

Teknologispørgsmål er mindre vigtige, end de plejede at være. Hvis Huawei ville producere CDMA-telefoner til Sprints netværk, kunne det gøre det i hjerteslag. Det virkelige problem er forretningspraksis.

Kinesiske virksomheder, der lykkes her, er dem, der afsætter en masse beslutningstagning til lokale amerikanske organisationer, de har tillid til. Det er f.eks. Den store forskel mellem Huawei og ZTE. ZTEs amerikanske division er bemyndiget og relativt uafhængig, med en stabil lokal administrerende direktør Lixin Cheng, der kalder en masse skud. Huaweis amerikanske operation har oplevet en masse personaleomsætning og har haft relativt lidt selvstyre.

At sælge telefoner i USA er stadig for det meste nede i forhold til transportør og forhandler; 85-90 procent af telefoner her sælges stadig gennem transportører, og mange resterende telefoner sælges via Amazon. For at komme ind i en amerikansk luftfartsselskabs sortiment skal virksomheder gennemgå lange, uhyggelige og dyre certificeringsprocesser. De opretter ofte kontorer i nærheden af ​​hvert luftfartsselskabs hovedkvarter. Det er komplekst, dyrt og stressende arbejde. ZTE og Alcatel har brugt år på at opbygge disse forhold. Huawei har ikke gjort det.

Nye leverandører med produkter, der ligner eksisterende leverandører, vil få ekstra kontrol: Hvis Xiaomi kommer med en overkommelig phablet, vil en transportør sige, "hvorfor skal vi se på dette, når ZTE, som vi har arbejdet med i årevis, har en meget lignende phablet, der er nemmere for os at finde? " Xiaomi vil ikke have besværet.

Det globale smartphone-marked er ekspanderet meget i de sidste 10 år. Milliarder mennesker uden for USA køber smartphones, så disse virksomheder behøver ikke det amerikanske marked for at overleve. Men det er værd at forstå disse dynamikker, så du kan tage en masse af disse rapporter med et saltkorn. Bare fordi en virksomhed er succesrig "globalt", betyder det ikke, at det vil få succes i USA. Det betyder måske ikke engang, at det vil være det.